Funnel di marketing: cos’è, come funziona e come ottimizzarlo

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Letteralmente è solo un imbuto, ma nel marketing diventa uno degli strumenti più potenti e versatili. Come il classico utensile, il funnel serve a canalizzare un flusso verso la destinazione che impostiamo: non ci interessiamo di liquidi, ma di utenti e in particolare delle loro interazioni con il nostro sito e il nostro brand. Più precisamente, quindi, il funnel nel marketing è una rappresentazione molto concreta del percorso che un potenziale cliente compie dal primo contatto con un brand fino alla conversione finale, e il nostro compito è comprendere e ottimizzare questo processo. Il funnel marketing non è infatti solo una teoria, ma una pratica consolidata che permette di analizzare e migliorare ogni fase del processo di acquisto, e ora esamineremo cos’è un funnel, come funziona nel contesto del marketing e come crearne uno ottimizzato per la SEO.

Funnel marketing: definizione e significato

Il termine “funnel marketing” deriva dall’inglese e significa letteralmente “imbuto di marketing”.

Questo concetto si rifà direttamente all’imbuto, appunto, che è ampio nella parte superiore e stretto in quella inferiore: allo stesso modo viene rappresentato il viaggio del cliente, che inizia con un vasto pubblico di potenziali interessati e si restringe man mano che si avvicina alla decisione d’acquisto.

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E quindi, il funnel nel marketing è un modello teorico che raffigura il percorso che un utente segue dal momento in cui entra in contatto con un brand fino alla conversione, che può essere un acquisto, una registrazione o qualsiasi altra azione desiderata.

Dalla generazione di lead alla fidelizzazione del cliente, ogni passaggio può essere monitorato e ottimizzato per massimizzare le conversioni e il ritorno sull’investimento. L’idea alla base è che non tutti gli utenti che entrano nel funnel arriveranno alla fase finale, perché molti si perderanno lungo il percorso. Proprio per questo, seguire il processo e comprendere dove e perché gli utenti abbandonano il funnel può fornire preziose informazioni per migliorare le strategie di marketing.

Questo approccio aiuta quindi a identificare i punti di forza e di debolezza delle campagne di marketing, e al tempo stesso offre anche una guida chiara su dove concentrare gli sforzi per ottenere i migliori risultati.

Che cos’è il funnel nel marketing

Un funnel di marketing è una rappresentazione visiva che illustra il viaggio del cliente attraverso diverse fasi, dalla consapevolezza iniziale fino alla decisione d’acquisto.

Questo modello aiuta a visualizzare e comprendere le diverse fasi del processo di acquisto, permettendo ai marketer di sviluppare strategie mirate per ogni fase. Ad esempio, nella fase di consapevolezza l’obiettivo potrebbe essere quello di attirare l’attenzione del pubblico attraverso contenuti informativi e coinvolgenti; nella fase di considerazione, invece, l’obiettivo potrebbe essere quello di fornire prove sociali e testimonianze per costruire fiducia e credibilità.

I funnel possono quindi aiutare le aziende e i brand a guidare i propri clienti attraverso un processo graduale e strutturato, con l’obiettivo di farli diventare clienti effettivi attraverso la creazione di contenuti mirati, offerte speciali e messaggi personalizzati.

La definizione di funnel per il web

In ambito Web, il funnel descrive più precisamente il modo in cui un’azienda attira e converte i visitatori del suo sito web in clienti paganti, e quindi il percorso che un utente compie dal momento in cui incontra per la prima volta un brand fino a quando completa l’acquisto di un suo prodotto o servizio, passando attraverso diverse fasi.

Un imbuto di marketing digitale è quindi il percorso di un cliente con il nostro sito, dalle fasi iniziali in cui viene a conoscenza dell’attività alla fase di acquisto, mappando i percorsi verso la conversione e oltre: l’obiettivo del funnel è guidare l’utente lungo questo viaggio, fornendo informazioni e risorse pertinenti in ogni fase, al fine di massimizzare le conversioni e generare vendite.

Si tratta ovviamente di un modello teorico che va declinato in maniera unica e personalizzata per ogni singola realtà, progettando il funnel in base al modo in cui i clienti conoscono il nostro brand e completano l’acquisto, e non in base al modo in cui vorremmo si compiesse il processo. Utilizzando una combinazione di dati quantitativi e qualitativi potremmo capire come i clienti reali acquistano e si comportano sul nostro sito, in modo da poter ottimizzare la canalizzazione di marketing per il percorso del cliente e aumentare le conversioni.

Con un’attenta analisi, un funnel ci consente di sapere cosa dobbiamo fare per influenzare i consumatori in determinate fasi, e potenzialmente può aiutarci a generare maggiori vendite, maggiore fedeltà e una maggiore brand awareness.

Storia del funnel: chi lo ha inventato e quando

Il concetto di funnel marketing ha radici storiche che risalgono a oltre un secolo fa. Il primo a introdurre l’idea di un “imbuto” nel contesto del marketing fu infatti Elias St. Elmo Lewis, un pubblicitario americano, nel 1898.

Lewis sviluppò il modello AIDA, che descrive le quattro fasi principali del processo di acquisto: Attenzione, Interesse, Desiderio e Azione. Questo modello è stato il precursore del moderno funnel di marketing e ha gettato le basi per molte delle tecniche e strategie utilizzate oggi.

Nel corso degli anni, il concetto di funnel marketing si è evoluto, adattandosi ai cambiamenti nel comportamento dei consumatori e alle nuove tecnologie. Con l’avvento del digital marketing, il funnel è diventato uno strumento ancora più sofisticato, in grado di integrare dati e analisi per ottimizzare ogni fase del percorso del cliente. Oggi, il funnel marketing è una componente essenziale di qualsiasi strategia di marketing digitale, utilizzata da aziende di tutte le dimensioni per migliorare l’efficacia delle loro campagne e aumentare le conversioni.

Le fasi del funnel di marketing

Nella sua versione più classica, il funnel di marketing è suddiviso in una serie di fasi, ognuna delle quali rappresenta un passo cruciale nel percorso del cliente verso la conversione.

Ogni fase richiede approcci specifici e strumenti adeguati per guidare l’utente attraverso il funnel in modo efficace.

Alla base di questi concetti ci sono come detto le riflessioni di Elias St. Elmo Lewis, pioniere statunitense della pubblicità e delle vendite (e quindi del marketing), che intorno al 1898 ideò un modello che evidenziava le fasi del rapporto di un cliente con un’azienda, chiamato “AIDA” dalle iniziali (in inglese) dei diversi momenti.

1. Awareness o Consapevolezza: il potenziale cliente è consapevole dei propri problemi e delle possibili soluzioni che ha disposizione. A volte, con la A si indica anche Attention o Attenzione, che parimenti indica la fase in cui il consumatore viene a conoscenza di una categoria, prodotto o marchio (di solito attraverso la pubblicità).
2. Interest o Interesse: il potenziale cliente mostra interesse per un gruppo di servizi o prodotti, ottenendo informazioni sui vantaggi forniti da un brand e su come questo marchio si adatti al suo stile di vita.
3. Desire o Desiderio: il potenziale cliente inizia a valutare una certa marca, sviluppando una disposizione favorevole nei suoi confronti.
4. Action o Azione: il potenziale cliente decide se acquistare, si impegna in una prova, compie effettivamente acquisti.

Lewis forniva anche una sorta di manuale applicativo per intercettare gli utenti in ogni fase, sintetizzabile negli slogan:

1. Attract Attention – Attrai l’attenzione
2. Maintain Interest – Mantieni l’interesse
3. Create Desire – Crea il desiderio
4. Get Action – Agisci

Cosa significano le fasi dei funnel

Provando ad approfondire maggiormente, AIDA segue il viaggio del cliente dall’iniziale scoperta del brand fino alla decisione di acquisto.

• Consapevolezza (Awareness). Questa è la fase in cui il potenziale cliente viene a conoscenza del brand o del prodotto. L’obiettivo principale è attirare l’attenzione e generare interesse. Le strategie tipiche includono campagne pubblicitarie, content marketing e SEO per aumentare la visibilità online.
• Interesse (Interest). Una volta catturata l’attenzione, il prossimo passo è mantenere l’interesse del potenziale cliente. In questa fase, è importante fornire contenuti informativi e coinvolgenti che rispondano alle domande e ai bisogni dell’utente. Blog post, webinar, e-mail marketing e social media sono strumenti efficaci per questa fase.
• Decisione (Decision). In questa fase, il potenziale cliente sta valutando se procedere con l’acquisto. È cruciale fornire prove sociali, testimonianze, recensioni e comparazioni di prodotti per aiutare l’utente a prendere una decisione informata. Offerte speciali, sconti e demo gratuite possono essere molto efficaci.
• Azione (Action). Questa è la fase finale, dove il potenziale cliente compie l’azione desiderata, come effettuare un acquisto o iscriversi a un servizio. È fondamentale rendere il processo di conversione il più semplice e fluido possibile, minimizzando le frizioni e offrendo un’esperienza utente eccellente.

I nuovi modelli di funnel: TOFU, MOFU e BOFU

Col tempo, la canalizzazione è stata sintetizzata in un modello a tre fasi, suddivise in tre livelli principali:

• Top of the funnel (TOFU): fase di consapevolezza. In questa fase, gli utenti vengono attirati sul sito web attraverso contenuti e strategie di marketing mirate a creare consapevolezza e interesse per il brand o i prodotti offerti. Le azioni tipiche in questa fase includono la lettura di articoli, l’iscrizione a newsletter o la visualizzazione di video. Il Top of the Funnel rappresenta la parte superiore del funnel di marketing, una fase caratterizzata dalla consapevolezza e dall’attrazione. Gli utenti in questa fase sono appena venuti a conoscenza del brand o del prodotto e stanno iniziando a esplorare le loro opzioni. L’obiettivo principale del TOFU è attirare l’attenzione di un vasto pubblico e generare interesse. Le strategie di marketing efficaci per il TOFU includono la creazione di contenuti informativi e coinvolgenti, come blog post, articoli, video, infografiche e post sui social media. Questi contenuti devono essere ottimizzati per le parole chiave rilevanti per migliorare la visibilità nei motori di ricerca e attirare traffico organico. Inoltre, le campagne pubblicitarie mirate possono essere utilizzate per raggiungere un pubblico più ampio e aumentare la consapevolezza del brand.
• Middle of the funnel (MOFU): fase di considerazione. In questa fase, gli utenti iniziano a valutare i prodotti o i servizi offerti e a confrontarli con quelli della concorrenza. Le azioni tipiche includono la richiesta di informazioni, la compilazione di moduli di contatto o la partecipazione a webinar. Questa parte centrale è caratterizzata dall’interesse e dalla considerazione: gli utenti in questa fase hanno già interagito con il brand e stanno valutando se il prodotto o il servizio offerto può soddisfare le loro esigenze. L’obiettivo principale del MOFU è mantenere l’interesse degli utenti e guidarli verso la fase di decisione. Le strategie di marketing efficaci per il MOFU includono la creazione di contenuti più approfonditi e specifici, come e-book, white paper, webinar, case study e demo gratuite. Questi contenuti devono fornire informazioni dettagliate e rispondere alle domande e ai dubbi degli utenti. Inoltre, l’email marketing può essere utilizzato per nutrire i lead e mantenere il contatto con gli utenti, fornendo contenuti personalizzati e pertinenti in base al loro comportamento e alle loro preferenze.
• Bottom of the funnel (BOFU): fase di conversione. In questa fase finale, gli utenti sono pronti a effettuare un acquisto o ad adottare un’azione desiderata dall’azienda (come l’iscrizione a un servizio). Le azioni tipiche in questa fase includono l’aggiunta di prodotti al carrello, la finalizzazione dell’acquisto o la sottoscrizione di un servizio. Bottom of the Funnel rappresenta la parte inferiore del funnel di marketing, caratterizzata dalla decisione e dall’azione. Gli utenti in questa fase sono pronti a prendere una decisione d’acquisto e l’obiettivo principale del BOFU è convertire questi utenti in clienti paganti. Le strategie di marketing efficaci per il BOFU includono l’offerta di prove gratuite, sconti, promozioni limitate nel tempo e testimonianze di clienti soddisfatti. È importante fornire prove sociali e recensioni per costruire fiducia e credibilità. Inoltre, le landing page devono essere ottimizzate per la conversione, con un design pulito, un messaggio chiaro e una chiamata all’azione ben visibile. Il processo di checkout deve essere semplice e intuitivo per ridurre al minimo le frizioni e aumentare il tasso di conversione.

È ancora opportuno conoscere questi concetti e provare ad applicarli nelle nostre realtà per comprendere meglio le diverse fasi del percorso del cliente e a sviluppare strategie di marketing più efficaci, anche se oggi si propende per schemi meno rigidi.

Un esempio recente di nuovo modello di marketing funnel è il messy middle, un concetto introdotto da Google per descrivere il comportamento degli utenti nel percorso di acquisto online e l’odierno processo decisionale. Il termine fa riferimento al caos che regna nel settore alla luce della moltiplicazione delle informazioni e delle scelte a disposizione dei consumatori: più precisamente, il messy middle rappresenta la fase intermedia del funnel, dove gli utenti esplorano e valutano le loro opzioni in modo non lineare e spesso caotico. In questa fase, gli utenti possono passare ripetutamente tra la ricerca di informazioni e la valutazione delle alternative, influenzati da vari fattori come recensioni, comparazioni di prodotti, offerte speciali e prove sociali.

Il Messy Middle è caratterizzato da due principali modalità di comportamento: esplorazione (espansione delle opzioni) e valutazione (riduzione delle opzioni). Gli utenti alternano tra queste modalità mentre cercano di prendere una decisione informata. Per i marketer, è cruciale comprendere questo comportamento e sviluppare strategie che possano guidare gli utenti attraverso il Messy Middle in modo efficace. Le strategie di marketing per il Messy Middle includono la creazione di contenuti che rispondano alle domande e ai dubbi degli utenti, l’ottimizzazione delle pagine di prodotto per fornire informazioni complete e dettagliate, e l’uso di tecniche di retargeting per mantenere il brand top-of-mind durante il processo decisionale. È essenziale fornire prove sociali, come recensioni e testimonianze, e comparazioni di prodotti per aiutare gli utenti a valutare le loro opzioni in modo più efficace. Inoltre, è importante utilizzare strumenti di analisi per monitorare il comportamento degli utenti nel Messy Middle e identificare i punti di frizione che potrebbero impedire la conversione. Questi dati possono essere utilizzati per ottimizzare ulteriormente le strategie di marketing e migliorare l’esperienza utente.

L’importanza del funnel nel marketing

Il funnel marketing non è solo un concetto teorico, ma un vero e proprio strumento strategico che può fare la differenza tra una campagna di marketing di successo e una che non riesce a raggiungere i suoi obiettivi. La sua importanza risiede nella capacità di fornire una mappa chiara e dettagliata del percorso del cliente, permettendo ai marketer di identificare e ottimizzare ogni fase del processo di acquisto.

Questo approccio sistematico non solo migliora l’efficacia delle campagne, ma consente anche di allocare le risorse in modo più efficiente, massimizzando il ritorno sull’investimento.

A cosa servono i funnels

Ma a cosa servono esattamente i marketing funnels? In primo luogo, aiutano le aziende a identificare e raggiungere il proprio pubblico di riferimento: suddividendo il percorso in diverse fasi, è possibile adottare una strategia mirata a ogni momento specifico, aumentando le possibilità di convertire i visitatori in clienti effettivi.

In secondo luogo, il funnel marketing può facilitare gli interventi per migliorare l’esperienza del cliente: attraverso la personalizzazione dei messaggi e delle offerte, i clienti si sentono più coinvolti e apprezzati dal marchio, aumentando la loro fedeltà e il valore della vita del cliente.

Infine, supporta le aziende nel migliorare le performance di vendita, perché l’ottimizzazione del consumer journey e l’utilizzo proficuo di strumenti come l’email marketing e la pubblicità mirata rendono possibile anche il raggiungimento di obiettivi quali incremento delle conversioni e delle entrate.

In concreto, quindi, la definizione di una canalizzazione permette di semplificare il percorso dei potenziali clienti e di guidarli verso i traguardi desiderati; con queste soluzioni, i team di marketing mappano ogni fase del processo decisionale dei loro clienti e pianificano i passaggi da intraprendere in ciascuno di essi, dando visibilità a ogni fase della connessione con il cliente. Inoltre, in questo modo è più semplice pianificare e misurare gli sforzi per attrarre, coinvolgere e convertire i potenziali clienti attraverso contenuti e altri materiali di marketing, come landing page e annunci.

Il valore e il vantaggio dei funnel

Il più grande vantaggio dei funnels di marketing è la loro misurabilità: attraverso questi modelli possiamo vedere dove stiamo perdendo clienti e capire quindi come orientare di conseguenza la nostra strategia. Ad esempio, se perdiamo clienti prima che arrivino alla seconda fase, abbiamo bisogno di una migliore campagna di brand awareness; se invece il sito propone una quantità considerevole di contenuti rivolti agli acquirenti nella fase di consapevolezza, ma non offre sufficienti contenuti a chi si trova nella fase decisionale, potrebbe non riuscire a intercettare i clienti/utenti che si trovano nello step di canalizzazione inferiore.

E quindi, il valore del funnel marketing risiede nella sua capacità di fornire una visione chiara e strutturata del percorso del cliente, dalla prima interazione con il brand fino alla conversione finale. Questo modello consente di segmentare il pubblico in base alle diverse fasi del funnel, permettendo di sviluppare strategie di marketing mirate e personalizzate per ciascun segmento. Ad esempio, nella fase di consapevolezza, l’obiettivo è attirare l’attenzione di un vasto pubblico attraverso campagne pubblicitarie e contenuti SEO ottimizzati. Nella fase di interesse, invece, è fondamentale mantenere l’attenzione del potenziale cliente con contenuti informativi e coinvolgenti, come blog post, video e webinar.

Un altro aspetto cruciale del funnel marketing è la sua capacità di fornire dati e metriche dettagliate su ogni fase del percorso del cliente. Questi dati permettono di identificare i punti di forza e di debolezza delle campagne di marketing, offrendo preziose informazioni su dove concentrare gli sforzi per ottenere i migliori risultati. Ad esempio, se si nota un alto tasso di abbandono nella fase di decisione, potrebbe essere utile rivedere le strategie di pricing o migliorare le prove sociali e le testimonianze.

Chi può beneficiare del funnel marketing

Questo strumento è versatile e può essere utilizzato da aziende di tutte le dimensioni e settori, sia online che offline.

Le piccole e medie imprese possono trarre grande vantaggio dall’implementazione di un funnel marketing ben strutturato, poiché consente loro di competere con aziende più grandi ottimizzando le risorse e focalizzando gli sforzi su strategie mirate. Per le grandi aziende, il funnel marketing offre la possibilità di gestire e analizzare campagne su larga scala, migliorando continuamente le performance attraverso l’analisi dei dati e l’ottimizzazione delle strategie.

Anche i professionisti del marketing digitale, come i consulenti SEO e gli specialisti di advertising, possono beneficiare enormemente dall’utilizzo del funnel marketing, che offre una guida chiara su come sviluppare e implementare campagne efficaci, migliorando il posizionamento nei motori di ricerca e aumentando il traffico qualificato verso il sito web. Inoltre, il funnel marketing permette di monitorare e misurare l’efficacia delle campagne pubblicitarie, ottimizzando il budget e massimizzando il ROI.

Quali sono le tipologie di funnel

Abbiamo parlato di funnels al plurale perché, effettivamente, nel mondo del marketing digitale esistono diverse tipologie di funnel, ciascuna con specifiche caratteristiche e obiettivi. Pertanto, comprendere le differenze tra questi modelli è essenziale per sviluppare strategie mirate e ottimizzare ogni fase del percorso del cliente.

Nel contesto del marketing online, il funnel è quindi essenziale per pianificare e ottimizzare le strategie volte a generare traffico, conversioni, lead e vendite per differenti tipologie di sito.

Come detto, ci aiuta innanzitutto a comprendere meglio il percorso che un potenziale cliente compie dall’interesse iniziale all’acquisto effettivo del prodotto o servizio offerto, e pertanto consente di identificare i punti critici del processo di acquisto e di intervenire tempestivamente per risolverli.

Inoltre, serve a segmentare la nostra audience in base al livello di interesse e coinvolgimento nei confronti dell’attività, così da personalizzare la comunicazione e le offerte in modo per soddisfare le esigenze specifiche dei diversi segmenti di clientela.

Infine, il funnel di marketing consente di monitorare e misurare l’efficacia delle nostre strategie promozionali, individuando eventuali aree in cui possiamo migliorare e ottimizzare le campagne pubblicitarie e i contenuti.

A seconda degli obiettivi specifici dell’azienda e delle tattiche di marketing utilizzate possiamo identificare diversi tipi di funnel, come ad esempio il funnel di conversione, l’advertising funnel, il funnel di vendita, il funnel di lead generatiom il funnel di content marketing e il funnel SEO, che ora analizziamo un po’ più in profondità.

Tra le principali tipologie di funnel troviamo:

1. Funnel di conversione

Il funnel di conversione è una parte specifica del funnel di marketing che si concentra sulle azioni che portano un utente a diventare un cliente pagante.

Mentre il funnel di marketing copre l’intero percorso del cliente, il funnel di conversione si focalizza sulle fasi finali del processo, dove l’obiettivo è trasformare l’interesse e la considerazione in una decisione d’acquisto concreta.

In questo modello, è essenziale monitorare attentamente le metriche chiave come il tasso di conversione, il costo per acquisizione (CPA) e il valore medio dell’ordine (AOV), che forniscono informazioni preziose su come ottimizzare le campagne e migliorare l’efficacia delle strategie di marketing.

Un aspetto cruciale del funnel di conversione è l’ottimizzazione delle landing page, che devono essere progettate per convertire, con un design pulito, un messaggio chiaro e una CTA ben visibile. Test A/B e analisi dei dati possono aiutare a identificare le varianti più efficaci e a migliorare continuamente le performance. Pertanto, le strategie utilizzate in questo funnel includono l’ottimizzazione delle landing page, l’uso di call-to-action (CTA) efficaci, e l’offerta di incentivi come sconti e promozioni per incentivare l’acquisto. Inoltre, il retargeting gioca un ruolo fondamentale nel funnel di conversione: molti utenti potrebbero non completare l’acquisto al primo contatto, ma possono essere riconquistati attraverso campagne di retargeting che li riportano sul sito con offerte personalizzate e promozioni mirate.

2. Advertising funnel

L’advertising funnel è specificamente progettato per attrarre e convertire utenti attraverso campagne pubblicitarie mirate. Utilizzando piattaforme come Google Ads, Facebook Ads e LinkedIn Ads, è possibile creare campagne altamente segmentate che raggiungono il pubblico giusto al momento giusto: la chiave del successo degli advertising funnels è la segmentazione accurata e la personalizzazione dei messaggi pubblicitari.

Questo percorso inizia con la generazione di consapevolezza attraverso annunci display, video ads e campagne di brand awareness, che dovrebbero mirare a generare interesse e attirare nuovi visitatori al sito web; una volta che gli utenti hanno interagito con il brand, è possibile utilizzare il retargeting per riportarli nel funnel e guidarli verso la fase di interesse e decisione.

Nella fase di decisione, in particolare, gli annunci pubblicitari dovrebbero diventare più specifici e orientati alla conversione. Offrire sconti, promozioni e prove gratuite può incentivare l’azione immediata. Inoltre, l’uso di landing page ottimizzate per la conversione è essenziale per massimizzare il tasso di conversione. Le landing page devono avere un design pulito, un messaggio chiaro e una chiamata all’azione ben visibile.

3. Funnel di vendita

Particolarmente rilevante è il funnel di vendita, il modello che rappresenta il processo di vendita dall’inizio alla fine, coprendo tutte le fasi del percorso del cliente, dalla generazione di lead alla chiusura della vendita.

Questo funnel è particolarmente utile per le aziende B2B e per i processi di vendita più complessi, che richiedono un coinvolgimento maggiore del cliente.

Nella forma più comune inizia con la generazione di lead attraverso varie attività di marketing, come campagne pubblicitarie, eventi e content marketing. Una volta generati i lead, questi vengono qualificati e segmentati in base al loro livello di interesse e alla probabilità di conversione. Nella fase di qualificazione, è importante utilizzare strumenti di lead scoring per valutare il potenziale di ogni lead e determinare quali siano pronti per essere passati al team di vendita.

Nella fase di nurturing, i lead qualificati vengono coltivati attraverso comunicazioni personalizzate e contenuti mirati. L’email marketing, i webinar e le demo personalizzate sono strumenti efficaci per mantenere l’interesse dei lead e guidarli verso la fase di decisione. Durante questa fase, è cruciale fornire informazioni dettagliate sui prodotti o servizi offerti, rispondere alle domande e affrontare eventuali obiezioni.

Quando i lead raggiungono la fase di decisione, il team di vendita entra in gioco per chiudere la vendita. Questa fase richiede un approccio più diretto e personalizzato, con incontri faccia a faccia, chiamate di vendita e negoziazioni. È importante fornire prove sociali, come testimonianze e case study, per costruire fiducia e credibilità. Inoltre, offrire incentivi come sconti o condizioni di pagamento flessibili può aiutare a superare le ultime resistenze e chiudere la vendita.

In questa fase è importante ottimizzare le pagine di prodotto e le landing page per la conversione: utilizzare parole chiave a coda lunga e frasi specifiche che riflettono l’intento di acquisto degli utenti può migliorare significativamente il tasso di conversione. Ad esempio, invece di ottimizzare una pagina per una parola chiave generica come “scarpe da corsa”, potrebbe essere più efficace utilizzare una parola chiave più specifica come “scarpe da corsa per maratona uomo”. Questo approccio non solo attira un pubblico più qualificato, ma aumenta anche le probabilità di conversione.

Inoltre, l’ottimizzazione delle pagine di prodotto dovrebbe includere descrizioni dettagliate, immagini di alta qualità, recensioni dei clienti e una chiara call to action. L’uso di schema markup può migliorare la visibilità nei risultati di ricerca, fornendo informazioni aggiuntive come le valutazioni dei prodotti e la disponibilità in magazzino direttamente nei risultati di ricerca.

Infine, la fase di post-vendita è altrettanto importante. Una volta che il cliente ha effettuato l’acquisto, è essenziale fornire un eccellente servizio clienti e supporto per garantire la soddisfazione del cliente e promuovere la fidelizzazione. Le attività di follow-up, come le email di ringraziamento, i sondaggi di soddisfazione e le offerte di upselling e cross-selling, possono aiutare a mantenere il cliente coinvolto e a massimizzare il valore del ciclo di vita del cliente.

4. Funnel di lead generation

Il funnel di lead generation è un modello strategico utilizzato per attrarre, qualificare e convertire potenziali clienti in lead, ovvero contatti che hanno mostrato interesse per i prodotti o servizi offerti da un’azienda. Ha quindi l’obiettivo di raccogliere informazioni di contatto degli utenti interessati ai prodotti o servizi offerti dall’azienda, al fine di nutrire questi potenziali clienti con contenuti e offerte mirate; è essenziale per costruire una base solida di potenziali clienti che possono essere successivamente coltivati e convertiti in clienti paganti. Un esempio di funnel di lead generation potrebbe prevedere la promozione di un e-book gratuito o di un webinar in cambio dell’indirizzo e-mail dell’utente, seguito dall’invio di e-mail informative e promozionali per indurre l’utente a compiere un’azione, come l’acquisto di un prodotto o la richiesta di una consulenza.

La prima fase del funnel di lead generation è l’attrazione. In questa fase, l’obiettivo è attirare l’attenzione di un vasto pubblico e generare interesse per il brand. Le strategie di marketing utilizzate in questa fase includono SEO, content marketing, social media marketing e campagne pubblicitarie. Creare contenuti di alta qualità, come blog post, video, infografiche e post sui social media, è fondamentale per aumentare la visibilità del brand e attirare traffico qualificato verso il sito web. Una volta attirata l’attenzione del pubblico, il passo successivo è la conversione dei visitatori in lead. Questo avviene attraverso l’uso di call-to-action efficaci e landing page ottimizzate. Le CTA devono essere chiare e persuasive, invitando gli utenti a compiere un’azione specifica, come iscriversi a una newsletter, scaricare un e-book o registrarsi per un webinar. Le landing page, d’altra parte, devono essere progettate per massimizzare il tasso di conversione, con un design pulito, un messaggio chiaro e un modulo di contatto semplice e intuitivo. La fase di qualificazione è cruciale per determinare quali lead sono più propensi a diventare clienti paganti. Utilizzare strumenti di lead scoring può aiutare a valutare il potenziale di ogni lead in base a criteri specifici, come il comportamento sul sito web, l’interazione con i contenuti e le informazioni demografiche. I lead qualificati vengono poi segmentati e passati al team di vendita per ulteriori azioni. La fase di nurturing consiste nel mantenere il contatto con i lead qualificati e guidarli attraverso il funnel di vendita. L’email marketing è uno degli strumenti più efficaci per questa fase, permettendo di inviare contenuti personalizzati e pertinenti in base al comportamento e alle preferenze dei lead. Webinar, demo gratuite e contenuti educativi possono ulteriormente aiutare a mantenere l’interesse dei lead e a prepararli per la fase di decisione.

5. Funnel di content marketing

Ancora più specifica, questa canalizzazione serve per visualizzare come sfruttare i contenuti esistenti per attirare potenziali clienti e guidarli attraverso il loro viaggio fino a raggiungere l’obiettivo finale, che può essere ad esempio completare una vendita, attivare una demo, portare a un download o altro tipo di conversione. Più precisamente, questo modello strategico è particolarmente efficace per costruire autorevolezza, educare il pubblico e creare una relazione di fiducia con i potenziali clienti.

Ogni fase del funnel fornisce uno scopo, come attirare l’attenzione, generare lead di alta qualità e chiudere le conversioni, e ci permette di scoprire le aree in cui possono esserci lacune di contenuto lungo il percorso del cliente.

Nella fase di consapevolezza, l’obiettivo è attirare l’attenzione del pubblico e generare interesse per il brand. I contenuti creati per questa fase devono essere informativi e coinvolgenti, rispondendo alle domande e ai bisogni degli utenti. Blog post, articoli, video introduttivi e infografiche sono strumenti efficaci per aumentare la visibilità del brand e attirare traffico organico attraverso tecniche di SEO. Una volta catturata l’attenzione del pubblico, il passo successivo è mantenere l’interesse degli utenti attraverso contenuti più approfonditi e specifici. E-book, white paper, guide dettagliate e webinar sono strumenti ideali per questa fase. Questi contenuti devono fornire valore aggiunto, educando il pubblico e rispondendo alle loro domande in modo esaustivo. Inoltre, l’email marketing può essere utilizzato per inviare contenuti personalizzati e mantenere il contatto con gli utenti interessati.

È cruciale fornire prove sociali, come testimonianze, recensioni e case study, per costruire fiducia e credibilità. Contenuti come comparazioni di prodotti, demo gratuite e video tutorial possono aiutare a rispondere alle domande specifiche degli utenti e a mostrare come il prodotto o servizio può risolvere i loro problemi. La fase di decisione è quella in cui gli utenti sono pronti a prendere una decisione d’acquisto. In questa fase, è importante offrire contenuti che incentivino l’azione immediata. Offerte speciali, sconti, promozioni limitate nel tempo e prove gratuite possono essere molto efficaci. Inoltre, le landing page devono essere ottimizzate per la conversione, con un design pulito, un messaggio chiaro e una chiamata all’azione ben visibile. È anche utile fornire un’esperienza di checkout semplice e intuitiva per ridurre al minimo le frizioni e aumentare il tasso di conversione.

Una volta che l’utente ha effettuato l’acquisto, il funnel di content marketing non si ferma. La fase di fidelizzazione è cruciale per mantenere il cliente coinvolto e promuovere la fedeltà al brand. Contenuti post-acquisto, come guide all’uso del prodotto, email di follow-up, sondaggi di soddisfazione e offerte di upselling e cross-selling, possono aiutare a mantenere il contatto con il cliente e a massimizzare il valore del ciclo di vita del cliente.

6. Funnel SEO

Negli ultimi anni ha avuto maggior diffusione il funnel SEO, che oggi è componente fondamentale del funnel di marketing, poiché l’ottimizzazione per i motori di ricerca può attirare traffico organico qualificato e guidare gli utenti attraverso le diverse fasi del funnel.

La strategia SEO dovrebbe iniziare con una ricerca approfondita delle parole chiave per identificare i termini più rilevanti e competitivi per il pubblico di riferimento. Nella fase di consapevolezza, è importante creare contenuti informativi e di alta qualità che rispondano alle domande e ai bisogni degli utenti. Blog post, guide e articoli ottimizzati per le parole chiave possono aumentare la visibilità del sito web e attirare nuovi visitatori. Nella fase di interesse, il contenuto dovrebbe essere più approfondito e mirato a mantenere l’attenzione degli utenti. Creare contenuti come case study, white paper e video tutorial può aiutare a costruire autorevolezza e fiducia.

Nella fase di decisione, è importante ottimizzare le pagine di prodotto e le landing page per la conversione. Utilizzare parole chiave a coda lunga e frasi specifiche che riflettono l’intento di acquisto degli utenti può migliorare significativamente il tasso di conversione. Inoltre, l’ottimizzazione delle pagine di prodotto dovrebbe includere descrizioni dettagliate, immagini di alta qualità, recensioni dei clienti e una chiara chiamata all’azione.

Un altro aspetto cruciale del funnel SEO è l’analisi e il monitoraggio delle performance: utilizzare strumenti come Google Analytics e Google Search Console può fornire preziose informazioni su come gli utenti interagiscono con il sito web e quali parole chiave stanno portando il maggior traffico e le conversioni. Questi dati possono essere utilizzati per ottimizzare ulteriormente le strategie SEO e migliorare continuamente le performance del funnel.

Quali sono le differenze tra funnel di marketing, funnel di vendita e funnel di conversione

E quindi abbiamo diversi modelli di funnel, che risultano diversi quando ne analizziamo gli obiettivi specifici e le strategie utilizzate per raggiungerli.

Specificando meglio alcune delle tipologie di canalizzazione più vicine ai nostri interessi, possiamo analizzare le differenze tra funnel di marketing, funnel di vendita e funnel di conversioni, che a prima vista potrebbero sembrare tendenzialmente intercambiabili – ed effettivamente sono tutti strettamente correlati, perché descrivono il processo di trasformazione dei potenziali clienti in clienti effettivi, portandoli dalla fase di consapevolezza (parte superiore del funnel) alla fase di conversione (parte inferiore dell’imbuto).

Il funnel di marketing è la fase iniziale del processo di vendita: si tratta della fase in cui l’azienda cerca di attirare l’attenzione dei potenziali clienti attraverso diverse strategie, come la pubblicità online, i social media, il content marketing e così via. A questo livello, l’obiettivo principale è quello di creare un interesse nei confronti del prodotto o servizio offerto dall’azienda, e il pubblico viene coinvolto attraverso una serie di contenuti che lo spingono a scoprire di più sull’offerta dell’azienda.

In concreto, i funnels di marketing generano lead, ovvero un contatto interessato: attirano potenziali clienti TOFU (nella parte superiore della canalizzazione) e aiutano i professionisti del marketing a misurare e monitorare gli sforzi per coinvolgere e convertire i potenziali clienti nelle parti successive MOFU e BOFU.

Dopo che il potenziale cliente è stato catturato, infatti, si passa alla fase successiva del funnel, quella della vendita. In questo caso, l’azione si concentra sulla conversione dei potenziali clienti in clienti effettivi, e l’obiettivo principale è di convincere il potenziale cliente ad acquistare il prodotto o servizio offerto dall’azienda. Per raggiungere lo scopo, l’azienda adotta diverse strategie, come l’utilizzo di email marketing, la creazione di landing page mirate e personalizzate per ogni singolo cliente e così via. In concreto, i funnels di vendita generano acquisti, rendono gli utenti dei clienti effettivi e paganti.

La differenza principale tra funnel di marketing e funnel di vendita sta nel modo in cui viene definita la fase di conversione: in genere, il processo del funnel di marketing si ritiene concluso quando un visitatore del sito si registra al prodotto o servizio o sottoscrive a una prova gratuita (diventa un lead); il funnel di vendita, invece, è più specificamente progettato per trasformare i lead in clienti paganti attraverso la creazione di una relazione con i lead, l’identificazione delle loro esigenze e l’individuazione delle soluzioni più adatte per convincerli a fare un acquisto.

Ancora più sfumata è la differenza con i funnel di conversione, termine che spesso è utilizzato in modo più ampio per descrivere l’intero processo che va dalla generazione di lead fino alla vendita (comprendente pertanto sia il funnel di marketing sia il funnel di vendita). Si tratta di ottimizzare l’intero percorso del cliente al fine di trasformare i visitatori in clienti paganti (o portarli verso la compilazione di un modulo, l’iscrizione a un elenco o un altro tipo di micro-conversione), lavorando su analisi e ottimizzazione di landing page, test A/B, monitoraggio del comportamento degli utenti e altre strategie mirate a migliorare la percentuale di conversione.

In sintesi, il funnel di marketing si concentra sulla generazione di lead, il funnel di vendita lavora per trasformare i lead in clienti e il funnel di conversione è un concetto più ampio che copre entrambi i processi per massimizzare il numero di clienti paganti.

Se poi andiamo oltre la fase di conversione o di acquisto, il funnel di marketing può includere anche una fase di fidelizzazione, che consiste nel trasformare i clienti occasionali in clienti abituali. Questo passaggio di solito comporta tattiche di marketing come programmi di fidelizzazione e altre forme di relazione continua, mentre lo step finale consiste nel trasformare quei clienti fedeli in sostenitori del brand, raggiungendo la brand loyalty che è il livello massimo di canalizzazione.

Come creare un funnel per la SEO

Passando agli aspetti più pratici e più vicini alle nostre tematiche, la SEO è una componente cruciale del successo di un funnel, in quanto mira a migliorare la visibilità del sito web sui motori di ricerca e ad aumentare il traffico organico. Per creare un funnel ottimizzato per la SEO, è importante seguire questi passaggi:

• Ricerca delle parole chiave. Identifichiamo le keyword rilevanti per il nostro settore e i nostri prodotti o servizi, in modo da creare contenuti ottimizzati per queste parole chiave nelle diverse fasi del funnel. Utilizzando strumenti come Google Keyword Planner o SEOZoom (ça va sans dire) possiamo individuare e analizzare le parole chiave più pertinenti, con un buon volume di ricerca e possibilità realistiche di competizione.
• Creazione di contenuti di qualità. Produciamo contenuti utili e di alta qualità che rispondano alle domande e alle esigenze degli utenti in ogni fase del funnel. Ad esempio, creiamo articoli di approfondimento e guide per il ToFu, case study e confronti per il MoFu, e testimonianze di clienti o recensioni per il BoFu. È importante ottimizzare questi contenuti per le parole chiave individuate nella ricerca.
• Struttura del sito e navigazione. Organizziamo il sito web in modo logico e intuitivo, facilitando la navigazione degli utenti lungo il percorso del funnel. I consigli di base prevedono l’utilizzo di una struttura gerarchica con categorie e sottocategorie chiare e la creazione di pagine di destinazione specifiche per le diverse fasi del funnel.
• Ottimizzazione on-page. Curiamo ogni pagina del sito web in modo che sia ottimizzata per la SEO, con titoli e meta description accattivanti e pertinenti, URL semantici e ben strutturati, e un’adeguata formattazione dei contenuti (utilizzo di titoli, sottotitoli, liste puntate, ecc.). Inoltre, ottimizziamo le immagini utilizzando attributi alt e riducendo la dimensione del file per migliorare la velocità di caricamento delle pagine.
• Link building. Lavoriamo sulla costruzione di un profilo backlink di qualità, ottenendo link da siti autorevoli e pertinenti al nostro settore: questo aiuterà a migliorare la nostra autorevolezza e favorirà anche la posizione nei risultati di ricerca.
• Analisi e miglioramento continuo. Monitoriamo costantemente le prestazioni del funnel attraverso strumenti come Google Analytics, prestando attenzione alle metriche chiave come il tasso di conversione, il tempo trascorso sul sito e il tasso di rimbalzo. Identifichiamo quanto prima eventuali problemi o aree di miglioramento e apportiamo le modifiche necessarie per ottimizzare ulteriormente il funnel e migliorare i risultati.

In conclusione, la creazione di un funnel ben strutturato e ottimizzato per la SEO è fondamentale per il successo di qualsiasi strategia di marketing digitale. Seguendo i passaggi descritti in questo articolo, potremmo attirare un maggiore numero di visitatori sul sito web, guidarli lungo il percorso di conversione e, infine, trasformarli in clienti fedeli e soddisfatti. Gli ingredienti di base per questi obiettivi sono attenzione ai dettagli, monitoraggio costante delle performance del funnel e impegno per testare e aggiustare le strategie, così da ottenere i migliori risultati possibili.

Come ottimizzare il funnel: strategie e strumenti

Chiariti i concetti principali riguardanti questo argomento, è quindi il momento di capire cosa possiamo fare in concreto per ottimizzare il funnel di marketing, un processo continuo che richiede l’uso di strategie ben pianificate e strumenti adeguati. Ogni fase del funnel presenta infatti sfide uniche e opportunità che possono essere sfruttate per migliorare l’efficacia delle campagne di marketing.

Una strategia funnel efficace inizia con una chiara comprensione del pubblico di riferimento e delle loro esigenze in ogni fase del percorso del cliente. Questo richiede una combinazione di tecniche di segmentazione del mercato, analisi dei dati e personalizzazione dei contenuti. Ad esempio, nella fase di consapevolezza, è cruciale utilizzare tecniche di SEO e content marketing per attirare l’attenzione del pubblico. Creare contenuti di alta qualità, ottimizzati per le parole chiave rilevanti, può aumentare la visibilità del brand e attirare traffico qualificato.

Nella fase di interesse, è importante mantenere l’attenzione del potenziale cliente attraverso contenuti educativi e coinvolgenti. Webinar, e-book, white paper e video tutorial sono strumenti efficaci per questa fase. Inoltre, l’email marketing può essere utilizzato per nutrire i lead e guidarli verso la fase di decisione. Personalizzare le email in base al comportamento e alle preferenze degli utenti può aumentare significativamente il tasso di apertura e di clic.

Quando si arriva alla fase di decisione, le prove sociali e le testimonianze giocano un ruolo cruciale. Offrire recensioni di clienti soddisfatti, case study e comparazioni di prodotti può aiutare a costruire fiducia e credibilità. Inoltre, le offerte speciali e le promozioni limitate nel tempo possono incentivare l’azione immediata.

Esempi di funnel marketing di successo

Può essere utile esaminare alcuni esempi pratici di funnel marketing, che dimostrano come diverse aziende utilizzano questo strumento per migliorare le loro strategie di marketing e aumentare le conversioni e, al tempo stesso, offrono una panoramica di come il funnel può essere adattato a vari settori e mercati, evidenziando le migliori pratiche e le tecniche più efficaci.

Un esempio classico di funnel marketing ben strutturato è quello di HubSpot, una delle principali piattaforme di inbound marketing e sales. HubSpot utilizza un funnel di marketing che inizia con la creazione di contenuti di alta qualità, come blog post, e-book e webinar, per attirare l’attenzione del pubblico nella fase di consapevolezza. Una volta che gli utenti interagiscono con questi contenuti, vengono invitati a iscriversi alla newsletter o a scaricare ulteriori risorse, entrando così nella fase di interesse. Nella fase di decisione, HubSpot offre demo gratuite del suo software e case study di successo per aiutare i potenziali clienti a prendere una decisione informata. Infine, nella fase di azione, l’azienda utilizza tecniche di follow-up personalizzate per convertire i lead in clienti paganti.

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Un altro esempio efficace è quello di Amazon, che utilizza un funnel di marketing altamente ottimizzato per guidare gli utenti attraverso il processo di acquisto. Amazon attira l’attenzione degli utenti con campagne pubblicitarie mirate e suggerimenti di prodotti basati sui comportamenti di navigazione e acquisto. Nella fase di interesse, il sito offre recensioni dettagliate dei prodotti, comparazioni e raccomandazioni personalizzate. Nella fase di decisione, Amazon utilizza tecniche di upselling e cross-selling per aumentare il valore medio dell’ordine. Infine, nella fase di azione, il processo di checkout è reso il più semplice e veloce possibile, riducendo al minimo le frizioni e aumentando il tasso di conversione.

Un caso di funnel marketing italiano

Anche in Italia ci sono numerosi esempi di aziende che utilizzano con successo il funnel marketing. Un caso interessante è quello di Eataly, il noto marchio di distribuzione di prodotti alimentari italiani di alta qualità. Eataly utilizza un funnel di marketing che inizia con la creazione di contenuti educativi e coinvolgenti, come ricette, video tutorial e articoli sul blog, per attirare l’attenzione del pubblico. Nella fase di interesse, l’azienda offre degustazioni gratuite, eventi e corsi di cucina per mantenere l’interesse dei potenziali clienti. Nella fase di decisione, Eataly utilizza testimonianze di chef famosi e recensioni di clienti soddisfatti per costruire fiducia e credibilità. Infine, nella fase di azione, l’azienda offre promozioni speciali e sconti per incentivare l’acquisto.

Un altro esempio di successo è quello di Yoox, il noto e-commerce di moda e design. Yoox attira l’attenzione del pubblico con campagne pubblicitarie mirate e contenuti di moda ispirazionali. Nella fase di interesse, il sito offre descrizioni dettagliate dei prodotti, immagini di alta qualità e recensioni dei clienti. Nella fase di decisione, Yoox utilizza tecniche di retargeting per riportare gli utenti sul sito con offerte personalizzate e promozioni limitate nel tempo. Infine, nella fase di azione, il processo di checkout è ottimizzato per essere rapido e intuitivo, riducendo al minimo le frizioni e aumentando il tasso di conversione.