Creare e sfruttare le buyer personas per il sito e le strategie online

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Un punto di equilibrio tra specificità e generalizzazione, per cercare di rendere più efficaci le strategie e soprattutto i messaggi delle campagne di marketing a supporto della nostra attività. Utilizziamo spesso l’espressione “buyer personas“, ma forse è necessario approfondire meglio questo tema e le sue applicazioni pratiche, per imparare a costruire queste persone su misura delle esigenze del nostro brand.

Che cosa sono le buyer persona

Le buyer personas sono profili semi-fittizi di clienti ideali, creati per aiutare le aziende a comprendere meglio i loro clienti reali e a personalizzare il loro marketing in modo più efficace.

Si possono chiamare anche buyer persona (al singolare, anche se il plurale indica in maniera più idonea l’insieme di profili di clienti ideali che un’azienda può avere), audience personas, customer personas o marketing personas, mentre in italiano troviamo occorrenze quali cliente ideale, cliente target o profilo di cliente, ma il concetto di fondo non cambia: si tratta sempre di una descrizione dettagliata di qualcuno che rappresenta il nostro pubblico di destinazione, il target che intendiamo e dobbiamo raggiungere. Non significa descrivere un potenziale cliente o un segmento a cui ambiamo per l’espansione del business, ma questo idealtipo dovrebbe riflettere le persone che già esistono nel nostro mercato di riferimento.

E anche se questa persona è fittizia, ha valore perché si costruisce sulla base di una ricerca approfondita del pubblico esistente o desiderato, studiando dati reali come età, sesso, posizione geografica, reddito, interessi e bisogni. I profili così ottenuti diventeranno utili per creare contenuti più pertinenti, sviluppare strategie di marketing più efficaci e misurare i risultati delle campagne di marketing in modo più accurato.

Un viaggio nel cuore del consumatore

Le buyer personas sono quindi rappresentazioni semi-fittizie dei nostri clienti ideali, costruite su dati reali e ricerche approfondite; questi profili dettagliati ci permettono di entrare nella mente dei nostri clienti, di comprendere i loro desideri, le loro paure, le loro aspirazioni. Non si tratta solo di capire chi sono i nostri clienti, ma di comprendere perché fanno le scelte che compiono.

Le buyer personas descrivono pertanto chi sono i nostri clienti ideali, come trascorrono le loro giornate, le sfide che affrontano e come prendono le decisioni, e attraverso questa comprensione possiamo creare messaggi di marketing mirati specificamente a loro, parlando ai loro bisogni e desideri specifici in una lingua a loro familiare.

Quando conosciamo a fondo i nostri clienti, possiamo infatti comunicare in modo più autentico e ispirare l’azione in maniera più convincente, e secondo gli esperti questi fattori possono avere un profondo impatto sul tasso di conversione.

Questo lavoro di astrazione ci aiuta a concentrare il nostro tempo su potenziali clienti qualificati, guida lo sviluppo del prodotto per soddisfare le esigenze dei nostri clienti target e allinea tutti gli sforzi all’interno della nostra organizzazione, dal marketing alle vendite al servizio. Non possiamo infatti creare un messaggio di marketing unico per ogni singolo cliente e qui entrano in gioco le buyer personas, che ci permettono di raggruppare i nostri clienti in segmenti omogenei, ognuno con le sue specifiche esigenze e preferenze, e di creare messaggi di marketing mirati per ciascuno di essi.

Anche per questo motivo, è frequente creare più profili di buyer personas per un’azienda. Ad esempio, se l’utente finale del nostro prodotto deve ottenere l’approvazione di altri prima di effettuare un acquisto, ogni individuo coinvolto in tale decisione è una persona separata, perché seguono criteri diversi per valutare il nostro prodotto e avremo bisogno di strategie diverse per soddisfare tali esigenze.

La differenza tra personas e proto-personas

Restando sempre nel campo delle valutazioni teoriche, è importante fare una distinzione tra personas (profilazioni idealtipiche basate sui dati e sulla ricerca dei clienti, utilizzate come un modo per unire insights su segmenti specifici) e proto-personas, concetti che a volte rischiano di essere confusi.

Le proto-personas sono infatti uno strumento generativo utilizzato per identificare le ipotesi di un team sui propri utenti target. Detto in termini più semplici, sono delle rappresentazioni di un gruppo di utenti target create sulla base delle ipotesi del team di progetto riguardo ai propri utenti, e non su dati di ricerca dettagliati. Questo le rende uno strumento utile nelle prime fasi di un progetto, quando i dati potrebbero non essere ancora disponibili.

Più specificamente, le proto-personas possono includere dettagli come demografia di base (età, sesso, occupazione), obiettivi e motivazioni, comportamenti e abitudini, preferenze e aspettative, ma sono meno dettagliate e specifiche rispetto alle personas, che invece si basano su informazioni raccolte tramite interviste con gli utenti, sondaggi, analisi dei dati di utilizzo e altre fonti accurate, e quindi includono dettagli e indicazioni più precisi.

In sintesi, dunque, le proto-personas sono uno strumento utile per rappresentare gli utenti in un progetto di marketing o di progettazione UX, di creazione più rapida ed economica rispetto alle personas, ma anche ma meno precise e sofisticate.

Il valore delle buyer personas

Le marketing personas sono molto più di semplici ritratti dei nostri clienti: rappresentano uno strumento prezioso che ci permette di affinare le nostre strategie di marketing, di creare contenuti che risuonano con il nostro pubblico e di sviluppare prodotti che rispondono alle loro esigenze.

In tal senso, questi profili aiutano le aziende a comprendere ed entrare in empatia con i propri clienti, così da svolgere un lavoro migliore nell’acquisire e servire gli utenti, garantendo che tutte le attività siano adattate alle esigenze dell’acquirente mirato.

Quando comprendiamo chi sono le nostre buyer personas, infatti, possiamo creare messaggi di marketing che parlano direttamente a loro e, di riflesso, ai veri clienti che ricadono in questo profili; questo ci permette di dimostrare alle persone (reali) che comprendiamo le loro sfide e che abbiamo le soluzioni che stanno cercando. In questo modo, non solo attiriamo più clienti, ma attiriamo i clienti giusti, quelli che sono più propensi a diventare clienti fedeli e a lungo termine.

Spesso, le aziende tendono a parlare di ciò che fanno, piuttosto che di ciò di cui il cliente ha bisogno, ma ciò può essere in contrasto con il modo in cui le persone prendono le decisioni, gravitando naturalmente verso brand che conoscono e di cui si fidano. Mostrare comprensione e interesse genuini per i nostri clienti diventa, allora, una leva importante per costruire questa fiducia.

Insomma, la creazione di buyer personas e il loro utilizzo continuo per guidare le nostre strategie ci aiuta a rimanere centrati sulle esigenze dei nostri clienti. Diamo a queste buyer personas un nome, dettagli demografici, interessi e tratti comportamentali; capiamo i loro obiettivi, i punti deboli e i modelli di acquisto e andiamo ancora oltre, dando loro un volto usando fotografie o illustrazioni in abbinamento al nome.

Fondamentalmente, vogliamo pensare e parlare di queste buyer personas come se fossero persone reali: questo ci permette di creare messaggi di marketing mirati specificamente a loro, di restare coerenti con la voce e la direzione di tutte le attività, dallo sviluppo del prodotto alla voce del nostro marchio ai canali social che utilizziamo.

A cosa servono e come usarle

Alcune delle applicazioni più immediate e note di questa profilazione sono nel content marketing, dove aiuta a guidare la creazione di contenuti che risuonano con il pubblico target, e nel marketing digitale, dove aiutano a personalizzare le campagne pubblicitarie per raggiungere i clienti più probabili ad essere interessati a un prodotto o servizio.

Più in generale, sviluppare e individuare le buyer personas giuste per il nostro sito e la nostra attività ha una serie di effetti pratici che possono avere un impatto significativo sul nostro successo online e offline.

  1. Migliorare la comprensione del pubblico

Prima di tutto, ci aiutano a comprendere meglio il nostro pubblico, offrendoci una visione più chiara di chi sono i nostri clienti, quali sono i loro bisogni, le loro sfide e i loro obiettivi, che ci servirà per modulare contenuti, prodotti e servizi che rispondono direttamente alle loro esigenze.

  1. Guidare la creazione di contenuti

Come detto, le buyer personas sono un ottimo strumento per guidare la creazione di contenuti: quando individuiamo un segmento di potenziali lettori o utenti, possiamo creare contenuti che risuonano con loro, che rispondono alle loro domande e che li aiutano a risolvere i loro problemi – per dirla à la Google, possiamo creare contenuti più utili e people-first, che quindi portano potenzialmente a un maggiore coinvolgimento, più condivisioni, maggiore fedeltà del cliente e che hanno maggiori chance di posizionarsi bene in SERP. A proposito di SEO, poi, identificare delle buyer personas ci può semplificare nella fase di keyword research, consentendoci di capire meglio quali parole chiave potrebbero utilizzare sui motori di ricerca e quali contenuti potrebbero trovare più interessanti o utili.

  1. Supportare gli sforzi di vendita

Per chi opera nella vendita, le buyer personas offrono preziose informazioni sui bisogni, le preferenze e i punti deboli del pubblico di destinazione che supporta il lavoro di sviluppo del prodotto, orientandolo verso la soddisfazione delle più urgenti esigenze dei clienti e la soluzione dei problemi. In tal senso, possiamo anche sfruttare le indicazioni per fornire un migliore supporto ai clienti, comprendendo le preferenze di comunicazione del pubblico e le esigenze di supporto.

  1. Personalizzare l’esperienza utente

Queste rappresentazioni ci permettono di personalizzare l’esperienza utente sul nostro sito: possiamo utilizzare le informazioni che abbiamo raccolto per personalizzare il design del sito, le funzionalità che offriamo e il modo in cui presentiamo i nostri prodotti o servizi. In tal modo, aumentiamo le possibilità di soddisfare il cliente e di convertire i visitatori del sito in clienti.

  1. Ottimizzare le strategie di marketing

Infine, questo studio preventivo può aiutarci a ottimizzare le nostre strategie di marketing sul lungo periodo, personalizzando il nostro approccio di vendita: possiamo infatti utilizzare le informazioni ricavate per targetizzare meglio le campagne, per scegliere i canali e le tattiche che possono rivelarsi più efficaci, per ricavare approfondimenti per il follow-up dei lead e per creare messaggi che parlano più direttamente ai nostri clienti.

La storia e l’evoluzione delle buyer personas

Non è facile risalire all’origine di questo tema e alle sue prime applicazioni nel mondo del marketing, e ci sono vari esperti che si contendono la paternità della formulazione.

Secondo una tesi piuttosto diffusa – e sostenuta anche da Wikipedia, ad esempio – il concetto di persona, inteso come utente di un prodotto o servizio, ha le sue radici nel lavoro di Alan Cooper, uno dei pionieri nell’indagine sulla fruibilità, che introdusse per la prima volta il termine “user persona” nel suo influente libro “The Inmates Are Running the Asylum”, pubblicato nel 1999, in cui delinea le caratteristiche generali, gli usi e le migliori pratiche per la creazione di questi profili, raccomandando che il software sia progettato per singoli utenti archetipici.

In realtà, Cooper si avvaleva già dall’inizio degli anni Novanta di interviste con potenziali utenti dei suoi software per comprendere a fondo le caratteristiche distintive della user persona, riuscendo in tal modo a sondare le esigenze e i desideri degli utenti, nonché a identificare le funzionalità percepite come problematiche. Grazie a queste preziose informazioni, Cooper fu in grado di apportare modifiche mirate ai suoi prodotti, rendendo i suoi software più intuitivi e user-friendly.

La metodologia di Cooper, inizialmente applicata alla ricerca sugli utenti di software, si diffuse ben oltre questo ambito: da qui, si sviluppò il concetto di “buyer persona“, che estende l’analisi dell’utente oltre la fase di utilizzo del prodotto, rendendola fondamentale già a partire dalla fase di acquisto.

Una delle applicazioni più immediate fu appunto nel settore del marketing, e qui entra in scena Tony Zambito – che si attribuisce l’ideazione dell’espressione buyer personas, che dice aver coniato nel 2001 – per il quale le buyer personas sono rappresentazioni archetipiche (modellate) basate sulla ricerca di “chi sono gli acquirenti, cosa stanno cercando di realizzare, quali obiettivi guidano il loro comportamento, in che modo pensano, come acquistano e perché prendono decisioni di acquisto”. A questa definizione storica è stata poi aggiunta un’ulteriore specifica, ovvero la valutazione di ” dove acquistano e quando decidono di acquistare”.

Buyer persona e marketing, un rapporto fondamentale

Al di là della diatriba, comunque, è certo che dagli anni Duemila la creazione di buyer persona è diventata una pratica standard nel marketing, utilizzata da aziende di tutte le dimensioni e professionisti del marketing per migliorare la comprensione dei propri clienti reali e per creare più efficaci contenuti e strategie di marketing, di prodotti e servizi al cliente.

Per quanto detto, si comprende come l’identificazione dei profili dei clienti ideali possa essere un processo strategico chiave per il successo delle campagne di marketing, perché permette di comprendere gli utenti a un livello più profondo, andando oltre i semplici dati anagrafici (quanti anni hanno o dove vivono) per provare a delineare le loro motivazioni, i loro obiettivi, le loro paure, che possono influire sulle scelte e decisioni.

Conoscere questi aspetti ci permette di realizzare campagne che risuonino con loro a un livello emotivo, dimostrare che comprendiamo le loro sfide e che abbiamo le soluzioni che stanno cercando. Al massimo livello, ciò permette non solo di attirare più clienti, ma anche di targetizzare i clienti giusti, quelli che sono più propensi a diventare clienti fedeli e a lungo termine.

A livello più generale, l’integrazione delle Buyer Personas nelle attività consente di:

  • Definire il target di riferimento in termini di caratteristiche demografiche, psicografiche e comportamentali.
  • Pianificare le strategie di marketing, per assicurarsi che siano in linea con i bisogni e i desideri del target di riferimento.
  • Creare contenuti di marketing più efficaci, più pertinenti e coinvolgenti per il target di riferimento.
  • Misurare i risultati delle campagne di marketing, in modo da capire quali strategie sono più efficaci e quali devono essere migliorate.

Pianificare una strategia di marketing integrata per il brand online

L’identificazione dei profilo di un cliente ideale si lega strettamente ad altri concetti chiave del marketing digitale e supportano quindi concretamente il nostro lavoro di rafforzamento del brand.

In effetti, le buyer personas sono fondamentali per costruire la brand awareness, la brand loyalty e la brand identity, perché ci aiutano a capire come far conoscere il nostro brand ai potenziali clienti, come creare un legame emotivo con le persone per aumentare la loro fedeltà e come posizionare il nostro brand nel mercato per creare una forte identità di marca.

In termini più pratici, poi, le buyer personas giocano un ruolo cruciale in ogni fase del funnel di marketing, che descrive il percorso che porta una persona dall’essere un potenziale cliente all’essere un cliente fedele. aiutandoci a capire come attirare potenziali clienti (top of the funnel), come convertirli in clienti (middle of the funnel) e come mantenerli fedeli alla nostra marca (bottom of the funnel).

Un supporto nella ideazione dei profili, soprattutto nella comprensione delle motivazioni, può arrivare dalla piramide di Maslow, che descrive i bisogni umani da quelli più basilari a quelli più elevati: per esempio, una buyer persona potrebbe essere motivata da bisogni di sicurezza (come l’acquisto di un sistema di sicurezza domestico) o da bisogni di autorealizzazione (come l’iscrizione a un corso di pittura), e riconoscere il livello e l’esigenza è utile per rispondere in modo adeguato con la nostra offerta.

I limiti di questo approccio: criticità delle buyer personas e sviluppi più recenti

Nonostante questi concetti siano uno strumento prezioso nel marketing, non sono esenti da limiti e criticità e nel tempo gli studiosi hanno individuato diverse sfide associate all’uso delle buyer personas.

Uno dei limiti più evidenti delle buyer personas è la loro natura semplificata: pur essendo basate su dati reali, le profilazioni restano rappresentazioni semplificate dei nostri clienti ideali, e questo può portare a generalizzazioni e stereotipi che non riflettono la complessità e la diversità del nostro pubblico.

Un’altra criticità è la tendenza a basare le buyer personas su dati demografici piuttosto che su motivazioni e comportamenti, e questo provoca l’incapacità a comprendere perché le persone fanno le scelte che fanno, ovvero analizzare le motivazioni e i comportamenti dei nostri clienti, che sono un punto chiave per l’efficacia del lavoro.

Inoltre, le buyer personas possono diventare obsolete se non vengono aggiornate regolarmente: i comportamenti dei clienti, le tendenze del mercato e le tecnologie cambiano nel tempo, e le nostre buyer personas devono riflettere queste evoluzioni.

Più analiticamente, la critica alle persona rientra in tre categorie generali: analisi della logica sottostante, preoccupazioni sull’implementazione pratica e risultati empirici.

  • Dal punto di vista di logica scientifica, gli studiosi affermano che, essendo i profili fittizi, non hanno una chiara relazione con i dati reali dei clienti e quindi non possono essere considerati scientifici né tale processo può essere soggetto al metodo scientifico della ricerca riproducibile, in quanto non esiste un metodo affidabile per trasformare dati in persone specifiche.
  • Più problematiche le altre implicazioni evidenziate da alcuni esperti, che in particolare sostengono che le personas possono essere riduttive o stereotipate, generando un’illusione di comprensione dei propri utenti da parte di un’organizzazione; inoltre, l’onere posto su designer, esperti di marketing e ricercatori di utenti di catturare le opinioni e le esigenze di più persone in segmenti predefiniti potrebbe introdurre pregiudizi personali nell’interpretazione dei dati. C’è poi da valutare un altro aspetto pratico: spesso questi profili presentano rappresentazioni di genere e razziali, che non sono sempre necessari e spesso distraggono il pubblico di destinazione dai veri comportamenti dei consumatori, rafforzando punti di vista distorti.
  • Anche i risultati empirici danno esiti controversi, perché la ricerca fino ad oggi ha fornito metriche morbide per supportare il successo delle persone, come il feedback aneddotico delle parti interessate.

Proprio per superare questi limiti, negli ultimi anni vari studiosi hanno introdotto nuovi approcci in questo settore, come l’idea dei personaggi basati sui dati o personas quantitative, progettati per superare le criticità associate alla creazione di personas qualitativi. Lo sviluppo sui dati per questa profilazione utilizza varie tecniche, tra cui il clustering, l’analisi fattoriale, l’analisi dei componenti principali, l’analisi semantica latente e la fattorizzazione della matrice non negativa, che hanno maggior rilevanza scientifica anche perché accettano dati di input numerici, ne riducono la dimensionalità e producono astrazioni di livello superiore che descrivono i modelli nei dati. Questi modelli vengono poi interpretati come personaggi “scheletrici”, che vengono arricchiti con dettagli personalizzati, come un nome o un ritratto, e possono essere ulteriormente arricchiti con intuizioni qualitative per creare personaggi ibridi, che combinano metodi quantitativi e qualitativi. Questo approccio offre un modo più completo e olistico per comprendere e rappresentare i nostri utenti target.

Inoltre, tra gli sviluppi recenti nel campo c’è anche il crescente riconoscimento dell’importanza di basare la rappresentazione su dati comportamentali e psicografici, oltre che demografici, grazie anche al supporto di big data e dell’intelligenza artificiale, che permettono di raccogliere e analizzare grandi quantità di dati sui nostri clienti e, quindi, di avere basi più solide per creare figure sempre più dettagliate e accurate.

Come creare Buyer Personas per i siti: una guida rapida

Creare buyer personas dettagliate per la nostra attività online può sembrare un compito arduo, ma con un approccio metodico possiamo costruire profili che ci aiutano a comprendere meglio i nostri utenti e a creare contenuti e servizi che rispondono alle loro esigenze.

Di sicuro il processo richiede tempo e ricerca, ma il ritorno sull’investimento può essere significativo.

In linea generale, dobbiamo tenere a mente è che una buyer persona è un personaggio immaginario che rappresenta il nostro cliente ideale: è un modello basato su dati reali che descrive le caratteristiche, i bisogni e i desideri del target di riferimento. Per creare una buyer persona, ci sono alcuni step da seguire:

  1. Raccogliere dati sui clienti attuali, potenziali e dai concorrenti.
  2. Identificare le caratteristiche dei clienti: quali sono la loro età, il genere, il reddito, la posizione geografica, gli interessi e i bisogni?
  3. Determinare i desideri dei clienti. Cosa vogliono ottenere con i prodotti o servizi che offriamo?
  4. Creare un profilo della buyer persona, che includa tutte le informazioni raccolte.

A seconda della tipologia di sito possiamo quindi procedere in maniera più articolata, come nei casi qui esemplificati.

  • eCommerce

Per un sito di eCommerce, le buyer personas potrebbero essere basate su vari fattori come l’età, il sesso, la posizione geografica, il reddito e le abitudini di acquisto. Ad esempio, potremmo avere una “Persona di Laura”, una professionista di 30 anni che vive in città, guadagna un reddito medio-alto e preferisce fare acquisti online per risparmiare tempo. Oppure, potremmo avere una “Persona di Marco”, un pensionato di 65 anni che vive in una zona rurale, ha un reddito fisso e fa acquisti online per comodità.

  • Sito di News

Per un sito di news, le buyer personas potrebbero essere basate su interessi specifici, abitudini di consumo delle notizie e preferenze di formato. Ad esempio, potremmo avere una “Persona di Sara”, una studentessa universitaria che è appassionata di politica, legge le notizie sul suo smartphone e preferisce gli articoli di approfondimento. Oppure, potremmo avere una “Persona di Luca”, un manager di 40 anni che è interessato alle notizie economiche, legge le notizie sul suo laptop e preferisce gli articoli brevi e concisi.

  • Blog Tematico

Per un blog tematico, le buyer personas potrebbero essere basate su interessi specifici, abitudini di consumo dei contenuti e problemi o sfide che cercano di risolvere. Ad esempio, se gestiamo un blog di fitness, potremmo avere una “Persona di Chiara”, una madre di due bambini che cerca esercizi facili da fare a casa. Oppure, potremmo avere una “Persona di Matteo”, un atleta professionista che cerca consigli avanzati per migliorare le sue prestazioni.

I consigli per fare un template per buyer personas

Creare un modello di buyer persona è essenziale prima di condurre ricerche, perché ci permette di organizzare il lavoro di gettare le basi per raccogliere le informazioni necessarie a dipingere un quadro completo di questo ipotetico cliente. Ovviamente, questo processo richiede una ricerca approfondita, un’attenta analisi dei dati e una chiara comprensione degli obiettivi aziendali.

Ragionando in linea generale, e nella consapevolezza che i criteri del modello variano in base alle esigenze e agli obiettivi aziendali, possiamo comunque identificare dei criteri e delle fasi standard a cui far riferimento.

  1. Ricerca. Possiamo iniziare raccogliendo quante più informazioni possibili sui clienti attuali e potenziali, includendo ad esempio dati demografici, comportamentali e psicografici. Possiamo ottenere queste informazioni attraverso sondaggi, interviste, feedback dei clienti, analisi dei dati di vendita e utilizzo del prodotto, e dati di terze parti.
  2. Segmentazione. Passiamo a suddividere i clienti in gruppi distinti in base a caratteristiche comuni, come ad esempio età, sesso, posizione geografica, professione, livello di reddito, comportamenti di acquisto, interessi personali, sfide e obiettivi.
  3. Creazione della Persona. Per ogni segmento, creeremo una “persona” che rappresenta un cliente tipico – includendo un nome, un’immagine e un profilo dettagliato. Il profilo dovrebbe includere informazioni come:
    1. Informazioni demografiche: età, sesso, posizione, livello di istruzione, professione, reddito. Sono le caratteristiche di una popolazione specifica, spesso strettamente correlate all’identità dell’individuo, e possono avere un grande impatto nella sua esperienza del mondo.
    2. Background: ruolo lavorativo, carriera, famiglia. Lo status professionale include anche elementi quali tipo e organizzazione del lavoro (in ufficio o da remoto), livello di reddito, livello di anzianità, ed è particolarmente importante nel marketing B2B, dove raggiungere i corretti stakeholder e influencer all’interno di un’azienda può fare la differenza per il successo di una campagna di marketing.
    3. Comportamenti: preferenze di acquisto, canali di comunicazione preferiti, comportamenti online. Spesso si fa riferimento a queste caratteristiche col termine di psicografia, ovvero l’insieme di personalità, valori, interessi e atteggiamenti di un pubblico target, che vanno oltre la demografia per identificare le caratteristiche psicologiche degli individui che influenzano il loro comportamento come consumatori. Inoltre, sempre all’interno di questo set di fattori possiamo investigare anche le influenze e le fonti di informazioni, che rivelano dove i clienti trascorrono il loro tempo, dove ottengono le loro informazioni e di chi si fidano (siti web e blog visitati, social network preferiti, media preferiti, personalità seguite, eventi o conferenze a cui partecipano. Queste informazioni sono una fonte preziosa per guidare gli sforzi di influencer marketing, comunicazione, PR, pubblicità e posizionamento dei contenuti.
    4. Valori e paure: cosa apprezza la persona? Di cosa ha paura?
    5. Obiettivi e sfide: cosa sta cercando di raggiungere la persona? Quali ostacoli incontra? In questo ambito rientrano anche i “punti deboli”, ovvero i problemi specifici che i clienti devono affrontare mentre cercano di raggiungere i loro obiettivi o soddisfare le loro esigenze, come ad esempio frustrazioni, inconvenienti, incongruenze  o insoddisfazioni  nel processo.
    6. Processo di acquisto: in che modo effettua gli acquisti? Possiamo valutare aspetti quali il ruolo nel processo decisionale di acquisto, il potenziale ciclo di vita come cliente (frequenza di acquisto o utilizzo), gli ostacoli che incontra.
  4. Validazione. Una volta create le personas, è opportuno validarle con dati reali per essere certi che siano accurate. Questo potrebbe comportare il confronto delle personas con i dati dei clienti reali o l’uso delle personas per fare previsioni e vedere se si avverano.
  5. Implementazione. Infine, si passa all’applicazione pratica, utilizzando le personas in tutte le attività di marketing e vendita. In concreto, possiamo procedere alla personalizzazione dei messaggi di marketing, alla progettazione di prodotti o servizi che soddisfano le esigenze delle personas, o all’adattamento delle strategie di vendita per affrontare direttamente le sfide e gli obiettivi dei clienti ideali.
  6. Aggiornamento. Le buyer personas sono strumenti viventi che dovrebbero essere aggiornati e affinati nel tempo, anche sulla scorta dei dati e insights che nel tempo raccogliamo sui clienti “veri”.

In definitiva, le buyer personas rappresentano uno strumento essenziale per comprendere in profondità il target di riferimento di un’azienda e di un sito: grazie a queste rappresentazioni generalizzate dei clienti ideali possiamo identificare i punti di contatto tra noi produttori e i consumatori, analizzando i valori e i comportamenti che spingono effettivamente all’acquisto.

L’obiettivo è di progettare strategie che pongano il cliente al centro, rendendole efficaci perché personalizzate sulle sue esigenze.

Questo concetto è strettamente legato all’inbound marketing, che mira ad attrarre i clienti attraverso contenuti pertinenti e utili, piuttosto che ricorrere a tecniche di marketing più invasive. L’inbound marketing si concentra sull’intercettazione dei bisogni dei clienti per fornire soluzioni che rispondano alle loro esigenze, e quindi necessita di conoscere le caratteristiche specifiche dei clienti, andando oltre i semplici dati socio-demografici e geografici.

David Meerman Scott, autore del libro “Le nuove regole del marketing e delle PR”, sottolinea l’importanza di comprendere il proprio target per creare contenuti veramente rilevanti, suggerendo di pensare come i clienti e cercare di immedesimarsi nelle varie buyer personas e nei loro modi di pensare. Come afferma Scott, l’idea alla base del concetto di buyer personas è comprendere così bene il proprio target da iniziare a pensare come lui. Questo approccio consente di creare strategie di marketing più efficaci e personalizzate, che rispondano in modo più preciso alle esigenze dei clienti.

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