Lead Generation

La lead generation è l’insieme delle attività che trasformano un visitatore in un contatto qualificato: qualcuno che lascia i propri dati perché ha un interesse concreto e accetta di essere ricontattato.

Il meccanismo è sempre lo stesso – una richiesta di valore in cambio di un dato – ma il punto critico non è il modulo, è quello che accade prima. Un contatto arriva quando chi lo lascia ha già capito con chi sta parlando: il lavoro vero sta nel percorso informativo che porta fino a lì (funnel, lead nurturing).

Le due misure che contano sono la qualità e il costo. Un modulo che chiede poco genera molti contatti inutili, uno che chiede molto ne genera pochi e migliori: la scelta dipende da quanto vale un cliente e da quanta capacità commerciale c’è dietro (tasso di conversione, lead).

Quello che è cambiato riguarda la parte alta del percorso. Molte delle domande informative che un tempo portavano traffico oggi ottengono risposta senza che nessuno apra una pagina, e i contatti arrivano più spesso da persone che hanno già raccolto informazioni altrove. Significa contatti in ingresso meno numerosi ma più maturi, e la necessità di comparire nelle risposte in cui quelle informazioni si formano (zero click search, citazione).

Quando i contatti diventano più di quanti se ne possano seguire, il problema smette di essere raccoglierli e diventa decidere a quali dedicare tempo, con un punteggio costruito sui clienti chiusi e non sull’intuizione (lead scoring).