Lead nurturing

Il lead nurturing è il lavoro di accompagnamento di un contatto che non è ancora pronto a comprare: una sequenza di comunicazioni che mantengono il rapporto e forniscono quello che serve per decidere, fino al momento in cui la decisione matura.

Si fonda su un’osservazione che resta valida: la maggior parte dei contatti arriva prima di essere pronta, e abbandonarli perché non comprano subito significa buttare via il lavoro fatto per ottenerli. La parte che invecchia male è il contenuto di quelle sequenze (lead, e-mail marketing).

Perché la composizione dei contatti è cambiata. Quando le domande di base trovano risposta prima del clic, chi lascia un riferimento ha in genere già capito il problema: una sequenza che riparte dalle definizioni tratta da principiante qualcuno che non lo è più, e la conseguenza immediata è la disiscrizione. Quello che serve adesso sta più avanti – casi concreti, confronti dichiarati, obiezioni affrontate per nome, dati che non si trovano altrove (funnel).

Resta la variabile che determina il risultato più di qualunque automazione: il ritmo. Una sequenza troppo fitta consuma l’attenzione e produce disiscrizioni, una troppo rada fa dimenticare chi scrive. Si regola osservando i comportamenti invece di applicare un calendario fisso (marketing automation).