LinkedIn Sales Navigator oggi è obbligatorio per il social selling
È il social più “anziano”, capace di resistere alle nuove piattaforme grazie alle sue caratteristiche di nicchia, e ancora oggi è utilizzato in tutto il mondo da oltre 1 miliardo di persone, con oltre 67 milioni di aziende registrate. Insomma, LinkedIn è davvero la più grande piattaforma di networking professionale al mondo e consente agli iscritti di creare una rete molto ampia, tutta da sfruttare. E c’è uno strumento che massimizza questa opportunità, ovvero LinkedIn Sales Navigator, che l’esperto Francesco De Nobili ci ha descritto in modo efficace, spiegando quali sono le potenzialità della piattaforma per le attività di social selling e anche di lead generation.
Che cos’è LinkedIn Sales Navigator
LinkedIn Sales Navigator è un’area premium di LinkedIn, un servizio di abbonamento a pagamento progettato per semplificare il processo di ricerca contatto e aggiornamento con potenziali clienti, referral e lead, oltre che la creazione di connessioni e promozione di conversioni.
Questo strumento di gestione delle vendite è disponibile sia per singoli individui che per team, e ha l’obiettivo di aiutare i rappresentanti di vendita a sfruttare la vasta rete di LinkedIn in modo più efficace e, in definitiva, a concludere affari in modo qualitativamente e quantitativamente migliore.
Non si tratta di un semplice add-on, ma di un vero e proprio ecosistema che, attraverso l’accesso a dati e insights specifici, si integra con LinkedIn, fornendo funzionalità avanzate e personalizzate per il targeting, la ricerca e la gestione delle relazioni con i potenziali clienti. Con Sales Navigator, i professionisti del settore possono quindi scavare più a fondo nel vasto database di LinkedIn, utilizzando filtri avanzati per segmentare il pubblico e identificare i decision maker chiave all’interno delle organizzazioni target.
A cosa serve Sales Navigator
Se LinkedIn è e resta il social network professionale per eccellenza, questa piattaforma ne rappresenta allora un’utile estensione avanzata e alleato prezioso per chiunque voglia affinare le proprie strategie di vendita e networking.
La piattaforma permette di monitorare le aziende e i profili di interesse, ricevendo notifiche in tempo reale su cambiamenti di lavoro, menzioni nelle notizie o aggiornamenti significativi. Questo flusso costante di informazioni permette ai venditori di intercettare il momento giusto per avviare una conversazione o proporre una soluzione. Inoltre, Sales Navigator facilita la costruzione di relazioni autentiche, consentendo agli utenti di inviare messaggi InMail anche a contatti non diretti, ampliando così il proprio network oltre i limiti del primo grado di connessione.
Uno strumento che non può mancare nella cassetta degli attrezzi
Nel corso del suo webinar, Francesco De Nobili ha quindi definito “obbligatorio” LinkedIn Sales Navigator per chi voglia ottimizzare la propria presenza online e utilizzare il social per perfezionare la generazione di lead.
Grazie alle sue funzionalità avanzate e agli strumenti specifici per le vendite e il networking professionale, questa piattaforma consente di individuare potenziali clienti, seguire i lead, monitorare le attività delle aziende target e interagire in modo più mirato con i contatti. Inoltre, sono presenti caratteristiche di ricerca avanzata, notifiche personalizzate e integrazioni con altri CRM, che possono migliorare significativamente l’efficacia delle attività di vendita e di networking, rendendo appunto LinkedIn Sales Navigator essenziale per coloro che operano in ambito commerciale e di business
Come sfruttare LinkedIn Sales Navigator
L’esplorazione dello strumento è iniziata in realtà dall’analisi dei quattro pilastri che caratterizzano LinkedIn, che sono:
- Visibilità del profilo per chi cerca (noi, l’azienda, i prodotti, i servizi eccetera).
- Creazione di contenuti (con lo strumento employee advocacy per le aziende).
- Pulire i collegamenti esistenti (non in target).
- Trovarne di nuovi (in target).
In effetti, un buon network di contatti è il punto di partenza massimizzare l’efficacia di LinkedIn e la creazione di una rete di collegamenti in target è la base strategica per costruire con gli strumenti avanzati di Sales Navigator.
L’attenzione va rivolta in particolare ai potenziali collegamenti, vale a dire lead o contatti che sono identificati come possibili opportunità di business: questi potenziali lead vengono generati automaticamente fino a un massimo di 100 in base all’attività passata dell’utente e ai segnali di interesse dell’acquirente, sono aggiornati settimanalmente e possono includere contatti che potrebbero essere rilevanti per le attività di networking e vendita dell’utente. LinkedIn Sales Navigator fornisce quindi un elenco di potenziali contatti che possono essere esplorati per sviluppare relazioni commerciali e opportunità di business.
Come fare una richiesta di collegamento su LinkedIn
Nello specifico, la lezione di De Nobili ci ha fornito anche alcuni spunti per personalizzare le richieste di collegamento su LinkedIn – che nel suo articolo di recap sui webinar di marzo 2024 la nostra Elisa Contessotto ha ben sintetizzato in “Cosa fare sempre? Corredare la richiesta di collegamento con un messaggio. Cosa evitare? Di vendere in un contatto a freddo”:
- Personalizzare sempre la richiesta aggiungendo una nota e il motivo per cui si desidera collegarsi.
- Fare leva sulla rilevanza, ad esempio menzionando una conoscenza in comune, un evento/fiera a cui si sa che la persona ha partecipato, un cambiamento lavorativo o un interesse comune citando argomenti specifici.
- Mostrare il proprio valore attraverso report, casi studio, libri, ebook o siti divulgativi.
- Costruire una call to action chiara nel primo invito di collegamento.
- Evitare di fare vendita e concentrarsi invece sull’offrire informazioni utili.
A ben vedere, quindi, il consiglio di fondo è avere un approccio “costruttivo” in ogni fase di questo processo, per mostrare sin da subito il proprio valore ai potenziali contatti su LinkedIn, dimostrando un interesse autentico per la persona con cui desideriamo collegarci e illustrare come la connessione potrebbe portare vantaggi reciproci. A rafforzare questa prima percezione aiutano la condivisione di materiali come report, casi studio, libri, ebook o siti divulgativi che dimostrino la nostra competenza ed esperienza. Inoltre, è importante personalizzare la richiesta di collegamento includendo una nota che spieghi i motivi della connessione e il valore che intendiamo offrire, così come chiaro deve essere l’invito di collegamento con una call to action capace di stimolare l’interazione; ancora, è consigliabile evitare di concentrarsi sulla vendita e invece fornire informazioni utili e rilevanti.
Le altre best practice per ampliare la rete professionale
De Nobili ci ha anche presentato i filtri di LinkedIn Sales Navigator, che sono talmente avanzati da permetterci di trovare praticamente chiunque, rappresentando quindi un vero punto di forza per le attività di social selling.
Ancora, l’esperto ha approfondito il ruolo cruciale degli Smart Links all’interno di Sales Navigator: questa caratteristica consente di condividere facilmente con i propri contatti LinkedIn una varietà di contenuti, come documenti PDF, pagine web, presentazioni e video. In tal modo, non solo semplifica la distribuzione di materiale pertinente ai potenziali clienti, ma fornisce anche dati dettagliati sulle loro interazioni con i contenuti condivisi. L’impiego degli Smart Links affina la comunicazione con i lead, consentendoci di calibrare le future interazioni su misura, basandoci su informazioni solide relative agli interessi e alle attività dei nostri contatti.
Citazione necessaria anche per le opzioni Open Profile e le InMail che, nonostante presentino alcune sfide, diventano se utilizzate strategicamente strumenti estremamente efficaci per ampliare la propria rete professionale. L’Open Profile consente di essere contattati direttamente da qualsiasi membro di LinkedIn, ampliando le possibilità di connessione. Le InMail, d’altro canto, offrono la possibilità di inviare messaggi diretti e personalizzati a utenti che non fanno parte della propria rete immediata, favorendo un approccio professionale e mirato.
LinkedIn Sales Navigator, uno strumento obbligatorio: l’intervista a Francesco De Nobili
Per approfondire questo strumento abbiamo rivolto alcune domande a Francesco De Nobili, che innanzitutto ha ripercorso la sua carriera in comunicazione e marketing online, iniziata nel 2001, ricordando in particolare che è stato uno dei pionieri in Italia nell’utilizzo di LinkedIn Ads. Oggi De Nobili, specializzato soprattutto nel mondo B2B, è senior digital marketing manager con esperienza pluriennale in consulenza, ricerca e formazione in Digital marketing integrato, supportando CEO, manager e vertici aziendali attraverso percorsi di affiancamento continuativi. Inoltre, è autore per Hoepli dei bestseller “Digital marketing integrato”, “SEO Google” e “Strategie di content marketing”, ed è docente in diversi Atenei e Master di alta formazione italiani, oltre che divulgatore digitale nei più importanti eventi di Marketing e Business in Italia, anche attraverso il suo sito francescodenobili.it e il suo canale Youtube Francesco De Nobili.
- Facciamo un’introduzione a Sales Navigator: quali sono i vantaggi chiave di LinkedIn Sales Navigator rispetto alla versione standard di LinkedIn per le attività di social selling?
Chi usa la versione standard gratuita oggi ha diversi limiti:
- Può inviare solo 5 richieste di collegamento con nota al mese
- Vede solo gli ultimi 5 profili che hanno visitato il proprio profilo
- Non può utilizzare tutti i filtri a disposizione (ad esempio chi ha pubblicato negli ultimi 30 giorni)
- Non può fare ricerche interne illimitate: viene bloccato per tutta la durata del mese.
Inoltre con Sales navigator ha una piattaforma separata che permette di effettuare ricerche con molti più filtri, salvare liste di profili o aziende, ottenere lead grazie all’intelligenza artificiale, sulla base delle interazioni o dei nostri profili target.
- Uno dei pilastri importanti – anche per poi utilizzare al meglio LinkedIn Sales Navigator – è la costruzione di una buona rete di contatti: come consigli di personalizzare efficacemente le richieste di collegamento per massimizzare le possibilità di essere accettati?
Prima di tutto i contatti o meglio i collegamenti dovrebbero sempre essere in target con chi vogliamo raggiungere: sia a livello comunicativo che di vendita. Per la creazione del messaggio inoltre occorre fare leva su 3 pilastri fondamentali:
- Rilevanza, indicando ad esempio una conoscenza in comune, un evento/fiera a cui sai che ha partecipato, un evento lavorativo (cambio di lavoro), interesse comune citando argomenti specifici ecc.
- Valore, presentando report, case, libro, ebook, sito divulgativo ecc.
- Call to action non impegnativa. Il primo obiettivo è solo collegarsi, poi eventualmente potremmo lavoreremo su messaggi successivi.
- Tra le funzionalità, è possibile sfruttare i CRM con Sales Navigator: quale è la tua esperienza riguardo all’integrazione delle piattaforme?
La gestione del CRM in azienda è sempre un passaggio molto complesso, dove talvolta la sensazione è che si acquista un’auto da corsa senza neanche avere la patente… Tuttavia, con le aziende che hanno compreso bene la strategia completa che parte dall’employee advocacy su LinkedIn fino al social selling e l’utilizzo di LinkedIn ads, i risultati sono impressionanti. Ma ci si arriva dopo un percorso formativo, consulenziale e strategico che ha bisogno di essere compreso bene da tutti i protagonisti.
- In che modo gli Smart Links possono essere utilizzati per migliorare la comunicazione con i potenziali clienti?
La grande potenza degli smart Link (attivabili con la versione Advanced di Sales Navigator) è la possibilità di avere tutti i dati personali di chi guarda i nostri contenuti (documenti, pagine web, video) con la possibilità di misurare anche l’interesse grazie al tempo speso su quello specifico contenuto. Per chi fosse curioso di capire bene come funziona, in questo video ho spiegato tutti i dettagli
- E per quanto riguarda invece l’uso di InMail: quali sono le strategie per utilizzare al meglio quest’opzione per raggiungere potenziali clienti al di fuori della propria rete?
Utilizzarle solo in caso di necessità, quando chi dobbiamo contattare non risponde alla richiesta di collegamento, ma siamo già certi che è un cliente giusto e forse non ha semplicemente visto la richiesta di collegamento. Altrimenti vengono subito considerate come pubblicità, soprattutto in Italia dove in troppi le mandano in serie credendo che sia l’unica funzionalità di sales Navigator…
- Come si possono utilizzare i filtri avanzati in Sales Navigator per ottimizzare la ricerca di lead e account? Hai qualche suggerimento legato alla tua esperienza?
I migliori filtri sono quelli che ci permettono di partire dagli utenti attivi su LinkedIn o sulle persone che hanno cambiato da poco lavoro e sono chiamate a riorganizzare il proprio reparto: sono quelli più potenti!
E poi non dimentichiamo i filtri per settori e funzioni aziendali che tuttavia vanno conosciuti nel dettaglio. Qui l’elenco completo dei settori LinkedIn e come vengono organizzate in funzioni le qualifiche professionali LinkedIn.
- Verso il futuro: secondo la tua opinione come stanno cambiando le dinamiche del social selling?
Credo che ormai si debba parlare di Modern selling, come ha iniziato alcuni anni a fa a chiamarlo LinkedIn. Troppe volte la parola Social con LinkedIn è fuorviante visto che i risultati si ottengono quando lo si utilizza come strumenti di lavoro e non come un social ad uso personale stile Meta o Tiktok.
Inoltre credo che ormai l’integrazione con LinkedIn Ads sia diventata fondamentale, ancora di più con la possibilità di promuovere i post dai profili personali.
