B2B in Italia: cresce il digital commerce, non la cultura

Il commercio digitale tra aziende in Italia continua la sua marcia, ma i numeri nascondono una realtà più complessa. Se da un lato il valore delle transazioni B2B online ha raggiunto i 278 miliardi di euro nel 2024 (+5%), dall’altro il nostro Paese sconta un ritardo culturale e strategico che ne frena il vero potenziale. È questa la fotografia scattata dall’Osservatorio B2b Digital Commerce & Experience del Politecnico di Milano.

Il dato più significativo è la penetrazione del digitale: in Italia, le transazioni online rappresentano ancora solo il 22% del totale B2B, una quota nettamente inferiore a quella di altri grandi mercati europei come Germania e Francia. Questo gap non è solo tecnologico, ma soprattutto culturale. Le aziende italiane faticano ad abbracciare un approccio realmente “cliente-centrico”: ben tre quarti delle grandi imprese si trovano ancora in una fase iniziale di maturità, e solo il 14% può essere definito “strategico”.

La radice del problema risiede in una scarsa valorizzazione dei dati e in una debole adozione di strumenti chiave. Meno della metà delle grandi aziende (46%) utilizza un CRM per gestire in modo integrato le informazioni sui clienti, limitando drasticamente la capacità di personalizzare l’offerta. A questo si aggiungono forti resistenze interne: il 28% delle imprese segnala l’ostilità della propria rete vendita, che teme di perdere il controllo della relazione con il cliente a causa delle piattaforme digitali.

Mentre il valore economico cresce, la vera trasformazione digitale del B2B italiano sembra dunque bloccata. Non basta implementare un eShop o digitalizzare gli ordini; serve un cambiamento profondo che metta i dati al centro delle decisioni e superi le barriere culturali, integrando pienamente il digitale con la relazione umana per costruire un reale vantaggio competitivo.

Fonte: Osservatorio B2b Digital Commerce & Experience del Politecnico di Milano