L’era degli sconti a pioggia nell’ecommerce sta mostrando i suoi limiti, erodendo i margini di profitto dei retailer. Dal Savant eCommerce 2025 emerge una nuova consapevolezza: la crescita sostenibile passa per una maggiore disciplina e precisione, soprattutto nella gestione delle promozioni. Non basta più spingere sul volume a qualsiasi costo; è necessario capire quando e a chi proporre un’offerta.
L’analisi presentata all’evento evidenzia come circa il 54% delle entrate retail nel Regno Unito lo scorso anno sia derivato da vendite scontate. Sebbene efficace nel breve termine per muovere merce, questo approccio, spesso applicato in modo indiscriminato, si sta rivelando una strategia perdente sul fronte della marginalità. Molti retailer hanno ammesso che i loro profitti si stanno “silenziosamente dissolvendo” a causa di una dipendenza eccessiva dalle promozioni.
La contromisura indicata come più intelligente è la precisione: smettere di offrire sconti generalizzati e iniziare a targettizzare le promozioni solo ai visitatori identificati come a bassa intenzione d’acquisto. I test presentati mostrano risultati significativi: escludere i clienti già propensi all’acquisto (ad alta intenzione) dalle campagne promozionali generaliste ha permesso di risparmiare circa l’otto percento della spesa destinata agli sconti. Inoltre, si è notato che un incentivo del 10% spesso performa meglio di uno del 15%, una volta considerato l’impatto sulla perdita di margine.
Il cambiamento è sottile ma fondamentale. La vera leva per la redditività, come emerso dalle discussioni al Savant eCommerce, non è più lo sconto in sé, ma la capacità di comprendere l’intenzione d’acquisto del cliente prima di decidere se e quale offerta proporre. Questo richiede un’analisi dei dati più accurata e un approccio strategico che metta la sostenibilità del profitto al centro, sostituendo l’automatismo dello sconto con una valutazione mirata del suo reale impatto sul business.
Fonte: ClickZ
